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O que você escreveria sob o título de “uma carta para meus clientes”?
Lembrei disso quando ouvi Consultores Imobiliários a conversar sobre um péssimo dia de prospecção. Pois tudo havia dado errado neste dia.
Em primeiro lugar, saiba que todo mundo tem um “dia Não!”. E na prospecção imobiliária isto também acontece.
Porém, o que fazer quando você tem um dia NÃO na Prospecção?
Exemplo de um “dia NÃO”
Por exemplo, Você planejou a sua semana de trabalho da seguinte forma:
- Separou dois dias para prospectar;
- Definiu as zonas de trabalho;
- Revisou o que aconteceu nas suas últimas prospecções na zona;
- Então, foi à sua agenda e relembrou seus principais negócios nestas zonas;
- Relembrou as pessoas com quem conversou;
- Pensou em seus principais pontos de prospecção e contato.
- Por fim, buscou notícias e informações sobre a sua zona de prospecção.
Além disso, fez um estudo sobre preços, imóveis à disposição, imóveis já vendidos na zona e pessoas que sabe que pode contactar.
Logo depois, mas não menos importante, separou os materiais necessários.
Agora que chegou o dia você respira fundo, se energiza, coloca a sua motivação “a 110%” e vai para o campo iniciar a sua tão “adorada” atividade de prospecção imobiliária.
Seu objetivo: fazer contatos para angariar, pelo menos um imóvel para venda ou arrendamento. E identificar pelo menos um cliente comprador.
Porém, você inicia o trabalho no campo e só recebe “portas na cara”. Fica indignado a ouvir coisas como “Não trabalho com imobiliárias”. Várias vezes.
Então o que fazer?
O que você vai ver aqui.
2. UMA CARTA PARA MEUS CLIENTES
1. UM DESABAFO
Afinal, depois daquilo que chamo de “dia NÃO” onde tudo de errado acontece, como manter a motivação elevada?
Como um Consultor Imobiliário deve lidar com um dia NÃO?
O que fazer quando você tem um dia NÃO na Prospecção?
Primeiramente, respire fundo e pense que um dia ruim não significa que todos os dias serão ruins. Em segundo lugar, saiba que receber “nãos” faz parte da vida de um comercial.
Um sim é sempre um sim. Mas um não é sempre um talvez.
Mas, às vezes, uma sequência de “nãos” nos faz pensar em muitas coisas:
Por exemplo, será que estas pessoas também dizem que não trabalham com
– eletricistas – mecânicos
– dentistas – médicos
– pilotos de avião – agentes funerários ….
O que estas pessoas pensam da vida? Não trabalham com estes profissionais por quê? Ou melhor, por que não querem trabalhar com os Consultores Imobiliários?
Se elas não trabalham, ou não querem pagar pelo trabalho de um Consultor Imobiliário, por que elas pagam pelo trabalho de um médico? É só ir ao Google e se informar sobre os sintomas e os tratamentos, não é? Não, não é tão simples assim.
2. UMA CARTA PARA MEUS CLIENTES
Confesso que gostaria de ter sido eu o autor deste texto. Mas não sou.
Também confesso que gostaria de conhecer quem o escreveu, já que “acertou a mão na forma e no conteúdo! Por isso, peço que se alguém conhece quem escreveu, por favor me mande a identificação pois gostaria de agradecer.
Então vamos à Carta Aberta AOS CLIENTES de um Consultor Imobiliário.
Ou como eu chamo, CARTA PARA MEUS CLIENTES.
Meu Caro CLIENTE
Se você é aquele tipo de pessoa que costuma dizer
- Não dou dinheiro a consultores imobiliários e às suas agências;
- Não trabalho com esses sanguessugas, abutres, esses parasitas;
- Os Consultores Imobiliários ganham muito dinheiro sem fazer nada;
- Consigo fazer este trabalho e não tenho de pagar nada;
- O vosso trabalho é simples, mostrar uma casa uma ou duas vezes e ganham comissões altíssimas;
- Também sei tratar de documentos.
Esta carta é para você!
Peço que, por favor, a leia com atenção. E que a leia até o final. Pode acreditar que vai valer a pena.
A Carta
Meu caro cliente
Peço dois minutos do seu tempo.
Antes de mais nada, quero deixar uma coisa bem clara:
Os Consultores Imobiliários são seres humanos como os demais mortais e, como tal, merecem todo o respeito.
Por isso, caro cliente (ou lead) pergunto:
Você sabia que
trabalhamos em média 50-60 horas por semana?
muitos dos Consultores Imobiliários são pais e/ou mães e que muitas vezes negligenciam o tempo de dar a atenção à própria família em prol do trabalho de ajudá-lo a fechar o melhor negócio para você?
quando chegamos a casa, apesar de estarmos com a família, continuamos a atender às suas chamadas e a responder às suas mensagens mesmo que após das 20 horas?
abdicamos de sábados, domingos, feriados e/ou férias para podermos negociar a sua casa? Ou para podermos encontrar a sua nova casa?
muitas das vezes “fazemos de conta que estamos” com a nossa família por que as chamadas não escolhem dias e horas?
não conseguimos passar um fim de semana ou umas férias sem abdicar do telefone e do computador? Porque temos sempre clientes e negócios para acompanhar, inclusive você.
E mais, Você sabia que
temos de ter conhecimentos em psicanálise e psicologia para entender o que os nossos clientes necessitam? Às vezes parece que somos psicólogos.
realizamos formação nas mais diversas técnicas de vendas?
os conhecimentos em contabilidade e advocacia precisa ser constantemente atualizados?
conhecer as leis fiscais e tributárias é fundamental?
precisamos estar atualizados em relação à legislação imobiliária?
temos que ter conhecimentos de fotografia para melhor apresentar o seu imóvel?
Meu querido Cliente, quero que saiba que
em muitos dos dias percorremos tantos km como um Uber ou um taxista?
muitas vezes fazemos viagens de carro, nos levantamos às 5 ou 6 da manhã e os clientes não aparecem para a visita agendada?
passamos horas e horas por semana a fazer prospecção e a tentar encontrar imóveis e muitas vezes somos maltratados e espezinhados?
quando uma venda não corre bem porque o cliente não conseguiu crédito bancário ou porque não tem condições de avançar na proposta, nós que dedicamos tanto trabalho, esforço e dedicação não ganhámos nada ao final deste processo.
nosso salário não é um valor garantido? E que depois de todo o esforço diário, não temos nada garantido ao final do mês?
não temos subsídios de férias, salários adicionais ou outro tipo de remuneração?
Por isso peço que
respeite o nosso trabalho.
não nos mande para o “quinto dos infernos” quando lhe perguntamos se pretendem vender ou comprar casa.
entenda que, assim como você no seu trabalho, estamos a tentar fazer o nosso melhor.
Saiba também que
nós não estamos lhe colocando uma espada sobre a cabeça.
estamos apenas a lhe fazer uma pergunta.
nós somos prestadores de serviços.
nosso trabalho é ajudar as pessoas que têm interesse em negociar um imóvel. E ajudar a fazerem o melhor negócio e da melhor forma.
nós somos profissionais. Imagino que você, em seu trabalho, também o seja.tal qual você, nós somos dedicados em nosso trabalho!
nos dedicamos para tratar de uma das coisas mais importantes e mais CARAS que você vai negociar na sua vida: sua casa; seu lar!
Por isso, caro Cliente
Obrigado a todos aqueles que confiam no nosso esforço,
na nossa dedicação
e no nosso trabalho.
E obrigado a você que, tenho a certeza, vai compreender o sentido desta carta.
Somos profissionais.
Somos pessoas, assim como você.
Como em todas as profissões existem os bons, os não tão bons e os maus profissionais. Isso existe em todas as profissões.
Você só conseguirá separar o joio do trigo se conversar com os Consultores Imobiliários que lhe procuram.
Ou, pelo menos, poderá se informar sobre o nível de profissionais que está no mercado e ficará a conhecer um pouco mais sobre o mercado.
Nada tem a perder.
Por isso, pedimos RESPEITO pela nossa PROFISSÃO.
Eu e o autor desconhecido agradecemos.
Aviso:
Este artigo foi adaptado a partir de um texto com autoria desconhecida que circula por diversos sites na internet. Este texto foi escrito em português do Brasil. Uso o termo Consultor Imobiliário por ser esta a forma mais usualmente encontrada na literatura para representar todas as pessoas envolvidas na atividade de mediação imobiliária. Palavras entre aspas identificam figuras de linguagem ou termos que podem ser considerados polêmicos por algumas pessoas e, por isto, estão assim identificadas. Este texto não carrega consigo nenhum tipo de preconceito ou posicionamento sócio-político-filosófico-religioso-econômico ou ideológico.
