Imagine a seguinte cena: você entra em um apartamento e, mesmo sem móveis, já consegue se ver ali, Muitas vezes, o cliente chega com uma ideia pronta: “Quero um apartamento com 3 quartos, 2 banheiros e garagem.” Mas, se você parar por aí, vai correr o risco de mostrar imóveis que atendem à lista, mas não ao que ele realmente busca. Então, o ponto chave aqui é saber fazer as perguntas poderosas: certas e que ajudam a entender o cliente.
A grande virada está em saber fazer as perguntas certas, as perguntas poderosas. Perguntas que não só coletam informações, mas que despertam no cliente clareza sobre o que ele sente e deseja.
Vamos ver isso na prática?
“Como é sua rotina hoje? E como você imagina sua vida daqui a 2 anos?”
Essa pergunta muda tudo.
Ao invés de focar no imóvel, você foca no estilo de vida. E isso muda o jogo. Talvez ele diga: “Quero morar perto do trabalho porque estou cansado de perder tempo no trânsito.”
Ou: “A gente quer ter um filho em breve, então preciso de um espaço para montar o quartinho.”
Com essa resposta, você começa a perceber que não é sobre quartos. É sobre tranquilidade, tempo e planos de vida.
“O que mais te incomoda onde você mora hoje?”
Essa é uma das perguntas poderosas porque revela dores reais.
Já ouviu isso? “Não aguento mais vizinho barulhento.” “Meu prédio não tem elevador e minha mãe não consegue subir.” “Falta área de lazer para as crianças.”
Esses incômodos devem ser anotados — e usados como pontos fortes na apresentação do próximo imóvel.
“Quem mais vai morar com você? Quem opina na decisão?”
Essa pergunta te ajuda a entender o jogo da decisão.
Você pode descobrir que quem escolhe é a esposa. Ou que o filho precisa gostar do quarto. Ou que o pai vai ajudar a pagar.
Se você ignora isso, pode apresentar o imóvel ideal… para a pessoa errada.
“Qual seria um imóvel perfeito pra você? E o que seria inaceitável?”
Com essa pergunta você mapeia limites emocionais.
Por exemplo:
“Tem que ter varanda, é o meu sonho.”
“Se tiver escada e não elevador, esquece. Já morei assim e nunca mais.”
Essas frases mostram o que faz brilhar os olhos e o que bloqueia completamente a decisão.
“Se tivesse que escolher entre localização e tamanho, o que pesaria mais?”
Essa pergunta ajuda o cliente a priorizar.
Muitas vezes, nem ele sabe dizer.
Mas, ao pensar sobre isso, ele mesmo começa a organizar o que realmente importa — e você consegue entregar exatamente o que ele procura.
Ser um bom vendedor não é saber falar — é saber ouvir. E ouvir bem começa com perguntas que vão além do óbvio.
Essas perguntas que você leu aqui valem ouro. Anote, treine, use com naturalidade. E prepare-se para se tornar aquela corretora que entende o cliente como ninguém.
Este artigo foi escrito pelo Prof. Paulo H. Donassolo. Este texto foi escrito em português do Brasil. Uso o termo Consultor Imobiliário por ser esta a forma mais usualmente encontrada na literatura para representar todas as pessoas envolvidas na atividade de mediação imobiliária. Palavras entre aspas identificam figuras de linguagem ou termos que podem ser considerados polêmicos por algumas pessoas e, por isto, estão assim identificadas. Este texto não carrega consigo nenhum tipo de preconceito ou posicionamento sócio-político-filosófico-religioso-econômico ou ideológico. SCI_031
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