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Você sabe por que a Venda Consultiva não é suficiente para lhe ajudar nas suas vendas?
Mesmo que, durante anos, a tradicional venda consultiva tenha sido a abordagem utilizada por muitos vendedores para competir com sucesso e ganhar vendas de forma consistente.
Mas, então, o que mudou?
1. O QUE É A VENDA CONSULTIVA?
A venda consultiva é uma abordagem de vendas centrada na compreensão das necessidades do comprador e no posicionamento das ofertas como soluções para os problemas.
Em outras palavras, o vendedor consultor, primeiro compreende aquilo que o comprador precisa para, apenas depois, oferecer a sua solução mais adequada àquele comprador.
Por isso os vendedores consultivos devem utilizar a empatia, o poder das perguntas e a escuta ativa para conhecerem e aprenderem sobre a realidade de um comprador. Só assim poderão compreender como poderão ser bem sucedidos.
Desde que Mack Hanan cunhou este termo em 1970, a venda consultiva tem sido a abordagem de venda mais amplamente aceite e, a mais procurada – ou, pelo menos, a mais recomendada.
No entanto, as enormes mudanças na tecnologia de compra e a vasta quantidade de informação na Internet estão a mudar significativamente a forma como os compradores compram a um ritmo sem precedentes.
Então, talvez este seja o motivo que justifique o por que a Venda Consultiva não é suficiente para lhe ajudar a vender mais e melhor.
Como consequência, a abordagem tradicional da venda consultiva deve evoluir.
Vantagens da Venda Consultiva
Primeiramente é importante dizer que, na sua essência, a abordagem baseada nas necessidades ou desejos dos compradores permite aos vendedores fechar negócios mais rapidamente e manter relações mais longas com estes clientes.
Além disso, o processo de descoberta de necessidades ajuda os vendedores a construir mais oportunidades com os compradores existentes e a ganhar conhecimentos sobre os seus mercados, desejos e necessidades.
Ou, como costumamos falar “sobre as dores do cliente”.
2. A NOVA DEFINIÇÃO DE VENDA CONSULTIVA
Propomos a seguinte nova definição para a venda consultiva no livro O Futuro da Venda Consultiva de Mike Schultz.
A venda consultiva é uma abordagem às vendas através da qual os vendedores redefinem a realidade e maximizam o valor do comprador ao conseguir realizar
– VENDA CONSULTIVA PRINCIPAL
Uma mistura de compreensão, formação e redefinição da necessidade.
Assim, vendedor e comprador elaboram a construção da solução em conjunto através da troca de informações.
E, assim, o vendedor consegue elaborar soluções convincentes que respondem à necessidade, ou a “dor” do seu cliente e gerando o máximo de VALOR possível.
Isto é conhecido como venda consultiva principal.
– VENDA CONSULTIVA AVANÇADA
Inspirar os compradores e impulsionar a mudança com ideias que importam.
Novamente aqui aparece o conceito de gerar VALOR para o cliente.
Através da solução proposta o cliente pode modificar sua forma detrabalhar, agir ou pensar e, consequentemente, passa a conquistar mais negócios, vendas, tempo, economia, etc.
Chamamos a este processo venda consultiva avançada, ou venda insight.
A venda consultiva tradicional ainda tem um lugar nas vendas – veja a primeira parte desta definição.
Os vendedores ainda são obrigados a compreender as necessidades e a elaborar soluções convincentes, mas este é agora apenas o ponto de entrada.
Sabemos que a compra mudou, e que os vendedores que param aqui não ganham quase tão frequentemente como os outros.
Mas o que é que os vendedores que ganham consistentemente fazem? Realizamos um grande estudo de vendas para descobrir.
3. OS 3 PRINCIPAIS DE UMA VENDA CONSULTIVA AVANÇADA
Para a nossa investigação, queríamos saber o que fazem os vencedores das oportunidades reais de vendas de forma diferente dos vendedores que vêm em segundo lugar – da perspectiva do comprador.
Estudámos 731 grandes compras B2B, e os resultados sublinham a evolução que os vendedores devem fazer. Então, os 3 principais fatores que separam os vencedores dos segundos classificados são, de acordo com os compradores surgem quando o VENDEDOR VENCEDOR
- ME EDUCA ou me PROPORCIONA o crescimento com novas ideias e perspectivas;
- COLABORA comigo;
- ME AJUDA a agir e a conseguir melhores resultados.
Os vendedores inspiram os compradores e impulsionam a mudança com ideias que importam, tomando estas três ações.
Isto é venda consultiva avançada, ou venda insight.
1. Educar
Quando os vendedores educam os compradores, eles inspiram os compradores com ideias que importam.
É raro que um comprador contacte um vendedor e peça ideias.
Mas quando um vendedor traz proativamente oportunidades, pesquisas e insights aos compradores, eles conquistam mais negócios, demonstram a sua credibilidade, reafirmam a sua autoridade sobre os assuntos e ajudam os compradores a pensar fora da caixa.
2. Colaborar
Quando os vendedores colaboram com os compradores, redefinem a necessidade, redefinem a realidade, e impulsionam a mudança.
Não se limitam a apresentar aos compradores, mas encorajam a conversa, fazem perguntas e levam os compradores a imaginar qual pode ser a sua nova realidade.
Quando os compradores não fazem parte da solução, é menos provável que se comprometam a mudar.
3. Agir
Não é suficiente conduzir a conversa. Os vendedores também devem conduzir a ação.
Os best sellers comunicam o impacto das soluções, delineando como as aspirações e aflições do comprador podem acontecer (ou não) e demonstrando uma nova realidade.
A credibilidade e a confiança que os vendedores constroem com os compradores ajudam a motivar os compradores a agir e a fechar negócios.
4. O EXEMPLO DAS EMPRESAS DE CONSULTORIA
Para refinar a forma como pensamos sobre o processo de venda consultiva, vamos examinar a indústria de consultoria. Empresas de estratégia como a Bain, McKinsey, Roland Berger, Boston Consulting Group, e Booz Allen ajudam os seus clientes a tomar as melhores decisões para conduzir o seu sucesso.
De fato, estas empresas de consultoria estratégica redefinem a realidade para os seus clientes utilizando duas estratégias comuns:
Aconselhar
Por vezes fazem-no evangelicamente, tais como partilhar com os clientes a direção que uma indústria está a tomar ou como uma nova tecnologia está a emergir, e depois fornecer ideias de como tirar partido disso.
Por vezes, fazem-no após uma análise colaborativa.
Estudam e interagem com os clientes para se aprofundarem nas suas situações e necessidades e fornecerem orientação sobre o que fazer.
Em qualquer caso, dão conselhos que inspiram os seus clientes e os conduzem a novos patamares.
Questionar
Os consultores de estratégia recuam. Eles não aceitam o pensamento e os paradigmas atuais. Sempre desconfiados dos perigos na zona de conforto, estes consultores desafiam tudo sobre o status quo.
A análise rigorosa e o pensamento crítico conduzem a momentos “aha” que moldam a tomada de decisões.
Ambas as características dos consultores de estratégia conduzem ao mesmo resultado para os seus clientes: eles redefinem a realidade.
5. O QUE FAZ O VENDEDOR CONSULTIVO EFICAZ?
Peter Block, autor da Flawless Consulting, chamaria “colaboradores” aos melhores consultores.
Os colaboradores, diz ele, não se limitam a criar e implementar soluções.
Eles dão aos clientes novas perspectivas, os clientes beneficiam da sua diversidade de experiências, e os clientes trabalham com eles para definir o problema antes de resolver qualquer coisa.
Outro tipo de consultor é um bloco a que chamaria “par de mãos”. A sua função é compreender a necessidade tal como apresentada pelo cliente, posicionar as suas ofertas para resolver a necessidade, e executar.
Os consultores de “par de mãos” não redefinem a realidade. Podem executar eficazmente (não pequena proeza), e talvez tenham as suas próprias formas inovadoras de o fazer, mas a realidade do cliente permanece a mesma.
Explorar a dinâmica da própria consultoria é instrutivo porque é um paralelo quase exato ao que está a acontecer com a venda consultiva.
6. EXPANDIR A VENDA CONSULTIVA
A venda consultiva tem sido definida há meio século como “par de mãos” de consultoria:
- Compreender a necessidade tal como definida pelo comprador;
- Apresentar ofertas como soluções;
- Solucionar o problema.
A nova definição de venda consultiva inclui a consultoria estratégica:
- Antecipar a necessidade;
- Antecipar eventualidades;
- Fornecer e inspirar com novas ideias;
- Desafiar o status quo;
- Mudança de caminho;
- Conduzir a tomada de decisões;
- Redefinir a realidade.
Após quase 50 anos de venda consultiva centrada na implementação da visão do comprador, o conceito abre novos caminhos para incluir consultoria estratégica.
Neste caso o vendedor assume um papel ativo na definição – ou mais tarde na alteração e melhoria – da própria agenda.
Os vendedores consultivos fariam bem em pensar menos em si próprios como vendedores consultivos e mais como consultores de estratégia reais.
Se quiser encontrar-se mais frequentemente no círculo dos vencedores, é tempo de evoluir e abraçar a nova definição de venda consultiva.
7. MAS, E NO MERCADO IMOBILIÁRIO?
Bem, agora você tem um tema para casa: COMO este conceito de VENDA CONSULTIVA ESTRATÉGICA pode se inserir no seu trabalho de CONSULTOR IMOBILIÁRIO?
O QUE você precisa modificar no seu dia a dia para se tornar um Consultor mais Estratégico e menos Par de mãos ou braçal?
QUAIS as atividades que você precisa incorporar no seu dia a dia?
Tenha em mente estas palavras que, talvez, possam lhe ajudar:
Educar
Colaborar
Questionar
Aconselhar
Agir
Finalizando, uma sugestão:
– Faça estas reflexões e faça as mudanças que você precisa fazer.
E mãos à obra.
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Aviso:
Este texto foi escrito tendo como fonte o artigo What is Consultative Selling? publicado em www.rainsalestraining.com. Este texto foi escrito em português do Brasil. Uso o termo Consultor Imobiliário por ser esta a forma mais usualmente encontrada na literatura para representar todas as pessoas envolvidas na atividade de mediação imobiliária. Palavras entre aspas identificam figuras de linguagem ou termos que podem ser considerados polêmicos por algumas pessoas e, por isto, estão assim identificadas. Este texto não carrega consigo nenhum tipo de preconceito ou posicionamento sócio-político-filosófico-religioso-econômico ou ideológico.
