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Quais são as habilidades que um Consultor Imobiliário precisa dominar?
A cada início de ano aparecem algumas tendências no que diz respeito ao trabalho e a todos os aspectos da vida em geral. E as habilidades que um Consultor Imobiliário precisa dominar não fogem a esta regra.
Sabemos que algumas delas são transversais em termos de profissões e também são transversais ao longo do tempo. Ou seja, algumas destas tendências servem para diversas profissões e se reafirmam ano após ano.
Mas, quais são as habilidades que aparecem como TENDÊNCIAS FORTES e NECESSÁRIAS para o Consultor Imobiliário em 2022?
HABILIDADES QUE SÃO TENDÊNCIAS PARA 2022
Aparecem como tendências muito fortes para 2022 e para os próximos anos as seguintes HABILIDADES para profissionais com perfil de negócio
1. HARD SKILLS
i. Exercitar técnicas de análise dados e visualização de informações
De nada adianta saber onde estão as informações mas não saber utilizá-las.
Por outro lado, o Consultor Imobiliário PRECISA necessariamente POSSUIR MAIS INFORMAÇÕES do que o CLIENTE.
Como as informações estão dispersas e mudam constantemente, faz parte das habilidades essenciais saber sistematizá-las e organizá-las de uma forma tal que consiga fornecer aos seus clientes sempre as informações mais assertivas e corretas.
Lembre-se que, ser bem informado e compartilhar estas informações, transmite AUTORIDADE E CREDIBILIDADE.
ii. Transformar a tomada de decisão em protocolos estruturados
Um negócio só é concretizado a partir da tomada de decisão de alguma parte.
Um Consultor Imobiliário deve, por obrigação, possibilitar aos seus clientes os melhores negócios possíveis e, de uma forma tal, que a tomada de decisão seja algo relativamente simples e rápido.
E, se o Consultor Imobiliário, conseguir elaborar um protocolo (ou um processo) para estruturar as informações e ajudar os clientes na tomada de decisão, conseguirá uma produtividade bem acima da média.
E, é claro, mais negócios.
Aliás, você tem um fluxograma com cada etapa de um processo de angariação, compra ou venda de um imóvel? E, para cada etapa, tem uma relação de documentos ou informações necessárias para avançar?
iii. Compreender o processo de automação existente no mercado
Todos os negócios estão sendo afetados pela automação ou pela tecnologia aplicada.
Em outras palavras, as visitas virtuais, os aplicativos de 3D, as videoconferências e as reuniões virtuais são apenas alguns exemplos de novas tecnologias que mudaram a forma de mostrar os produtos aos potenciais clientes.
Contudo, os sites agregadores de anúncios, as redes sociais, os sites das imobiliárias, o SEO, dentre outras ferramentas comandadas por algoritmos mudam constantemente e, por isso, precisam ser compreendidos.
É por isso que desenvolver Habilidades Digitais deve fazer parte do dia a dia do Consultor Imobiliário
Quer um exemplo: você sabe qual o impacto de seu anúncio estar na primeira página daquele site agregador?
E como ele vai e permanece na primeira página? O que você precisa fazer para tirar aquele seu anúncio da terceira página e colocá-lo na primeira?
Onde vale mais a pena investir: google ou Facebook? São questões que cada vez mais o Consultor Imobiliário precisa se fazer e compreender.
Ou contratar alguém para ajudá-lo.
iv. Estudar os termos e leis relacionados à privacidade
Já há alguns anos estamos sujeitos à leis que protegem a privacidade das pessoas e empresas.
Chega de e-mails e contatos invasivos e não solicitados. E como você trabalha com isso?
2. SOFT SKILLS
i. Empatia para participar da solução e não ser um problema
Muitas vezes negociar um imóvel não é uma decisão já tomada e tampouco está clara para alguns clientes.
Ao longo do caminho surgem inseguranças, novas demandas por documentos, idas e vindas. Com certeza você já deixou de fechar algum negócio porque o cliente não estava seguro e desistiu.
Então, a empatia é fundamental para que você entenda e compreenda em qual etapa do ciclo de compra o cliente está e o que ele precisa para avançar no caminho do fecho do negócio.
Muitas vezes é uma informação adicional ou algo que lhe de a segurança necessária para sinta que está fazendo um bom negócio.
Sobre Ciclo de Compra, leía este artigo aqui.
ii. Aprimorar o pensamento analítico, desafiando os problemas através dos dados
Muitas vezes seus clientes têm informações que você não tem. Outras vezes vocês têm informações divergentes.
Ainda pode acontecer de você ser confrontado com argumentos “estranhos” durante a negociação. Então, você precisa elaborar argumentos muito bem elaborados.
Sugiro a utilização de dados e fatos bem organizados para elaborar estes argumentos.
Gosto muito de uma frase que diz “contra dados e fatos, não há argumentos”.
iii. Autocrítica sobre o uso do feeling no dia a dia da tomada de decisão
Existe uma área de estudos sobre a forma como tomamos as decisões. Um livro bem interessante sobre este assunto é Rápido e Devagar do Daniel Kahneman (link aqui) ou em Portugal neste link.
Estes estudos apontam para o uso do feeling na tomada de decisão.
O que eu tenho a dizer sobre isso?
Claro que o feeling pode ser um indicativo para a tomada de decisão, porém muitas vezes tomamos a decisão errada – não tomar uma decisão pode ser uma decisão errada – porque deixamos de lado os dados e fatos.
Você como Consultor Imobiliário, precisa compreender a forma como seu cliente ou lead toma as suas decisões e ajudá-lo a avançar.
Ah, para saber mais sobre SOFT SKILLS, leia este artigo aqui.
Bom trabalho e mãos à obra!
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Aviso:
Este texto foi escrito em português do Brasil. Uso o termo Consultor Imobiliário por ser esta a forma mais usualmente encontrada na literatura para representar todas as pessoas envolvidas na atividade de mediação imobiliária. Palavras entre aspas identificam figuras de linguagem ou termos que podem ser considerados polêmicos por algumas pessoas e, por isto, estão assim identificadas. Este texto não carrega consigo nenhum tipo de preconceito ou posicionamento sócio-político-filosófico-religioso-econômico ou ideológico.
