Tempo médio de leitura: 6 minutosUm tanto controversa, mas muito utilizada. A Teoria das Janelas Quebradas e mais vendas no imobiliário é o que vamos ver aqui.
A Teoria das Janelas Quebradas pode ser um bom exemplo do que NÃO FAZER para ter sucesso nas vendas imobiliárias.
Ou, por outro lado, por que as Janelas Quebradas podem ajudar a aumentar as suas vendas?
Você conhece esta teoria?
Já a utilizou? Consegue perceber como a sua utilização pode ajudar a vender mais ou a angariar mais imóveis? Por isso, vamos a ela.
O QUE É ESTA TEORIA?
Falamos sobre a a Teoria das Janelas Quebradas quando queremos falar sobre habilidades e atitudes necessárias para termos sucesso na vida pessoal e profissional.
Ela é resultado de uma experiência social conduzida por professores da Universidade de Stanford, nos Estados Unidos. A experiência consistiu no seguinte:
Os professores deixaram dois carros idênticos, da mesma marca, modelo e cor, abandonados na rua.
O local escolhido para abandonar um dos carros foi uma rua de Palo Alto. Nesta época, Palo Alto já era uma zona rica e tranquila da Califórnia.
Simultaneamente, abandonaram o segundo carro em uma rua do Bronx, uma zona carente e violenta de Nova York.
O objetivo do estudo era compreender o comportamento dos diferentes públicos diante do mesmo cenário: um carro abandonado na rua.
Uma equipe de especialistas em comportamento social foi designada para acompanhar a experiência.
Assim, os especialistas observaram o carro abandonado no Bronx ser vandalizado poucas horas depois de ser deixado na rua.
Primeiro levaram as rodas. Pouco depois quebraram os vidros. Um pouco depois levaram o motor e o rádio. E assim por diante.
O que não puderam levar, as pessoas vandalizaram.
Já o carro abandonado em Palo Alto manteve-se intacto.
MAS O QUE ISSO TEM A VER COM MINHAS VENDAS?
Já chego lá…
Contudo, experiência prosseguiu com uma pequena mudança: os pesquisadores quebraram o vidro de uma janela do automóvel abandonado em Palo Alto.
Mas, e qual foi o resultado desta ação?
Pouco tempo depois de quebrarem um vidro, um processo muito semelhante àquele que aconteceu no carro do Bronx começou a acontecer. Furtaram objetos, vandalizaram o carro, etc.
Agora a dúvida: por que o vidro quebrado em um carro abandonado num bairro seguro foi capaz de desencadear todo um processo delituoso?
QUAL A CONCLUSÃO DOS ESPECIALISTAS?
Os especialistas concluíram que as pessoas que vandalizaram o carro de Palo Alto não o fizeram por necessidade ou por um modus operandi tradicional.
O que fizeram tem a ver com a “psicologia humana e com as relações sociais”.
UM POUCO MAIS SOBRE A TEORIA.
Em 1982 o cientista social James Wilson e o Psicólogo George Kelling publicaram um estudo na revista Atlantic Monthly. Neste artigo apontaram uma relação de causa e efeito entre a desordem e a criminalidade.
Segundo eles, se você criar uma situação degradante como uma janela quebrada em um escritório ou fábrica e não consertar imediatamente, o resultado pode ser um aumento na desordem.
Isto porque, quem passasse por este locar e visse a cena da janela quebrada, iria concluir que ninguém se importa com a situação. Logo, iriam concluir que naquela localidade não existe uma “autoridade” responsável pela manutenção da ordem.
E, se a situação prosseguisse inalterada, as pessoas “de bem” deixariam aquela comunidade. Portanto, deixariam o bairro nas mãos de alguns desordeiros, pois apenas pessoas desocupadas ou imprudentes se sentiriam à vontade para residir em uma rua cuja decadência se torna evidente.
Pequenas desordens, portanto, levariam a grandes desordens e, posteriormente, ao crime.
Da mesma forma são aquelas pequenas coisas como jogar lixo no chão, estacionar em local proibido, exceder a velocidade da via ou passar com sinal vermelho.
Se você não “Punir” ou “Corrigir” imediatamente os “infratores”, mais e maiores faltas ou “delitos” poderão ocorrer.
Por exemplo…
Quer um exemplo (por favor, é um exemplo teórico. Não faça isso!)
– Escolha uma rua ou praça que esteja limpo e bem cuidado.
– Abandone um saco com lixo neste local.
– Observe quanto tempo vai levar para que mais pessoas passem a deixar lixo neste local.
Este é o “gatilho”: um primeiro mau exemplo, ou má ação, desencadeia outros maus exemplos ou más ações.
Outro exemplo que sempre me incomodou muito?
No verão, a caminho da praia pela auto estrada, em uma sexta-feira após o expediente. Estrada cheia, trânsito em um para e anda infernal. E, quase 3 horas para fazer 150km.
E, então, um “chico esperto” começa a ultrapassar todo o trânsito parado, mas pelo acostamento (ou berma). Depois do primeiro, vem mais um. E, depois, mais um. E outro…
Quando você se dá conta, o acostamento virou estrada…
ENTÃO, COMO EVITAR?
A teoria foi utilizada pela empresa que administra o metro de Nova York.
Sempre que um vagão era vandalizado ou sofria algum tipo de pixação, por exemplo, este vagão era tirado de circulação e, imediatamente, consertado.
Durante algum tempo os vagões eram pixados em um dia e no outro dia já estavam limpos e em circulação.
E, então, qual o efeito disto?
A ação rápida de consertar o que está quebrado ou vandalizado, cria um ambiente livre de novos vandalismos ou de pequenas “contravenções”
Há quase quatro décadas, a criminalidade em várias áreas e cidades dos EUA – com Nova York no topo da lista – atingia níveis alarmantes, preocupando a população e as autoridades americanas, principalmente os responsáveis pela segurança pública.
Tolerância ZERO!
Então foi implementada uma Política Criminal de “Tolerância Zero”, que seguia os fundamentos da “Teoria das Janelas Quebradas”, a exemplo do que faz o metrô de Nova York.
Começou-se por combater as pequenas transgressões: lixo jogado no chão das estações, alcoolismo entre o público, evasões ao pagamento da passagem, pequenos roubos e desordens.
Os resultados positivos foram rápidos. Começando pelo pequeno conseguiu-se fazer do metrô um lugar seguro.
Posteriormente, em 1994, Rudolph Giuliani, prefeito de Nova York, baseado na experiência do metrô e na Teoria das Janelas Quebradas, deu início há políticas mais abrangente de “tolerância zero”.
A estratégia consistiu em criar comunidades limpas e ordenadas, não permitindo transgressões à lei e às normas de civilidade e convivência urbana. O resultado foi uma enorme redução de TODOS os índices criminais da cidade de Nova York.
Não estão falando, é preciso frisar, de tolerância zero em relação à pessoa que comete o delito, mas tolerância zero em relação ao próprio delito.
Trata-se de criar comunidades limpas, ordenadas, respeitosas da lei e dos códigos básicos da convivência social humana.
A tolerância zero e sua base filosófica, a Teoria das Janelas Quebradas, colocou Nova York na lista das metrópoles mundiais mais seguras do planeta.
MAS O QUE ISSO TEM A VER COMIGO?
Você deve estar pensando nisso. Ou, por outro lado, por que as Janelas Quebradas podem ajudar a aumentar as suas vendas?
Então, vou explicar usando uma palavra: PROCRASTINAÇÃO.
Quando você PROCRASTINA em uma coisa, você quebra uma janela. Em seguida, estará quebrando uma outra janela, ou “vandalizando seu carro”, ou levando o rádio…
A Teoria das Janelas Quebradas e mais vendas no imobiliário são relacionadas. Se você “vandalizar” seu dia quebrando alguma janela – ou não consertando uma já quebrada – você vai afetar negativamente as suas vendas.
Quando você “vandaliza seu dia” você começa aquele processo de REDUZIR A SUA PRODUTIVIDADE. Para ler mais sobre produtividade a partir do estabelecimento de uma ROTINA, leia este artigo.
É mais ou menos assim “se eu procrastino em algo, daqui a pouco estou procrastinando em várias outras, e aí os meus projetos não saem do papel…”.
Preste atenção nisso:
Se uma das janelas de uma casa for quebrada e não for consertada, as pessoas que passam na rua podem achar que a casa está abandonada e que ninguém se importa com ela.
Então, alguém pode decidir jogar uma pedra e quebrar mais alguns vidros… Depois de um tempo, muitas janelas podem estar quebradas, o telhado pode também começar a ter problemas e uma sensação de abandono vai tomar conta da casa e até mesmo de sua vizinhança
SEMPRE que você disser para si mesmo “Farei isto depois ou amanhã” você estará QUEBRANDO uma JANELA na sua vida.
Isto serve para o exercício físico, a dieta, aquele curso de línguas, parar de fumar, ler aquele livro ou consertar aquela cadeira. Isso vale para mudar suas rotinas de trabalho, sua forma de agir ou sobre o seu relacionamento com os clientes.
Então, e você, como está agindo com os seus sonhos e projetos?
A Teoria das Janelas Quebradas e mais vendas no imobiliário! É isso que qu quero propor aqui.
Tolerância zero e indo pra cima?
FINALIZANDO…
Às vezes, é necessário “tolerância zero” para que você possa chegar onde deseja…
E você precisa de tolerância zero para transformar UM PROJETO de Trabalho em uma REALIDADE DE NEGÓCIO.
E sim, tolerância zero para começar ainda hoje a construir um negócio sólido, previsível e lucrativo através do da sua ROTINA DE TRABALHO.
Para saber mais sobre a relação entre as suas metas e a sua rotina de trabalho, leia este artigo aqui.
Agora, para saber sobre as rotinas e hábitos que podem ajudar a aumentar as suas vendas, leia este artigo aqui.
Não deixe janelas quebradas (projetos ruins, decisões erradas ou ações por fazer) sem reparos. Conserte cada um desses problemas assim que ele for descoberto. Já vimos negócios bem pensados e bem intencionados se deteriorarem rapidamente quando as janelas começam a quebrar.
Não deixe A Teoria das Janelas Quebradas afetar negativamente as suas vendas no imobiliário.
Portanto, chegou a hora de dizer: TOLERÂNCIA ZERO!
Tolerância zero de não investir no seu negócio ou projeto de maneira séria e profissional.
De não conseguir angariar imóveis ou de não conseguir trabalhar clientes compradores.
Zero Tolerância em depender apenas das indicações do círculo de amizade mais próximo. Ou depender apenas das angariações dos outros consultores.
Por isso, não deixe quebrar nenhuma das suas janelas!
Bom trabalho e mãos à obra!
Aviso:
Este texto foi escrito em português do Brasil. Uso o termo Consultor Imobiliário por ser esta a forma mais usualmente encontrada na literatura para representar todas as pessoas envolvidas na atividade de mediação imobiliária. Palavras entre aspas identificam figuras de linguagem ou termos que podem ser considerados polêmicos por algumas pessoas e, por isto, estão assim identificadas. Este texto não carrega consigo nenhum tipo de preconceito ou posicionamento sócio-político-filosófico-religioso-econômico ou ideológico.
