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Você sabe o que é rapport e como gerar rapport pode lhe ajudar a vender mais?
De origem francesa, a palavra rapporter, em seu sentido literal, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. Caso você ainda tenha dúvidas sobre sua importância, seguem aqui 4 dicas sobre Rapport que você precisa saber para vender mais.
Dentro de um conceito que se origina na psicologia, utilizamos o rapport como a técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa. O objetivo é gerar confiança no processo de comunicação.
Por isso, quando utilizamos adequadamente as técnicas de rapport, a pessoa com quem desejamos conversar fica mais aberta e receptiva. Assim, ela interage mais, troca e recebe informações com menos resistência.
1. BENEFÍCIOS DO RAPPORT
Além do que já foi citado – gerar uma conexão para gerar confiança – o rapport serve ainda para gerar cooperação e conforto durante uma conversa.
É aquela sensação de bem estar que faz a conversa fluir melhor. Então veja aqui alguns dos principais benefícios do rapport:
Estabelecer a Confiança
Às vezes nos identificamos e nos conectamos – ou não nos identificamos e não nos conectamos – com certas pessoas não só pela comunicação verbal (palavras e conteúdo), mas pelos gestos, tom da voz (timbre) e volume (intensidade).
O rapport nos ajuda nesta conexão ao combinar todas as formas de conexão. Logo, para conseguirmos gerar a conexão precisamos dedicar atenção para a comunicação verbal e para a comunicação não verbal.
Aumentar as Relações
O rapport é considerado uma grande ferramenta para lhe ajudar a ser uma pessoa mais empática e influente. E, para consequentemente, aumentar ou aprimorar as suas relações interpessoais.
Manter um Fluxo de conversa leve.
Entrar em um fluxo de conversa mais tranquilo e leve. Esta é uma das consequências da confiança gerada pelo rapport. Assim, a busca de informações, o trabalho de identificar oportunidades e a sinceridade nas apresentações e argumentos estarão sempre presentes.
Deixar as pessoas mais à vontade.
Quando alguém se sente mais à vontade para expor seus pensamentos e demonstrar verdadeiramente o que está sentindo, é muito mais fácil conduzi-lo pelo caminho adequado. Não é à toa que esta técnica é muito utilizada por diversos psicólogos e coaches mundo afora.
2. COMO GERAR RAPPORT
Apesar de ser algo natural para muitas pessoas e, por isso, acontecer de forma autêntica e genuína, você pode trabalhar algumas técnicas para entrar em rapport com outras pessoas.
No início pode parecer algo forçado, mas aos poucos os hábitos vão se tornando intrínsecos e, cada vez mais, eficientes e naturais.
Para lhe ajudar, eis algumas dicas — que podem parecer meio bobinhas em um primeiro olhar — mas que têm um enorme poder quando se trata de empatia e podem ser utilizadas a partir de hoje:
1. Sorria
Você prefere conversar com uma pessoa soturna, emburrada e que parece o tempo todo de mau humor ou com uma pessoa que abre um sorriso quando lhe vê?
O sorriso é considerado a chave mestra do rapport.
Isto porque ele tem a capacidade de “desarmar” qualquer pessoa e de “derrubar muros”.
Seja em uma conversa ao vivo, por Skype/Zoom/Whatsapp ou até mesmo por telefone — conseguimos perceber quando a pessoa está sorrindo, mesmo que ela esteja lá do outro lado.
Não dói, é gratuito e pode trazer resultados inimagináveis!
2. Use o nome
“Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma”.
Dale Carnegie
Parece irrelevante, mas chamar alguém pelo nome, especialmente quem não vemos com muita frequência, faz toda a diferença!
Além de mostrar que você tem interesse na pessoa, afinal de contas quer saber e registrar o nome dela, em um contato futuro chamar a pessoa pelo nome pode demonstrar que ela é importante para você.
Ao ponto de não esquecê-la e tampouco esquecer o nome.
Da mesma forma, chamar a pessoa pelo nome aponta para uma proximidade ideal: nem tão distante e não tão íntimo.
Finalmente, o som do próprio nome é muito agradável ao ouvido e tende a deixar a pessoa mais tranquila em relação ao seu interlocutor.
3. Seja otimista
Tem coisa melhor do que conviver com pessoas positivas? Daquele tipo que não pensa em problemas, mas em soluções.
Aquelas pessoas que contagiam por onde passam, pois são leves e espalham boas energias.
As pessoas otimistas transmitem confiança, autoridade, sensação de poder e nos fazem querer ficar perto delas.
E você, como vai? Será que não anda reclamando à toa por aí?
Sabe aquela frase “você é a média das 5 pessoas que lhe cercam”?
Por isso, cerque-se de pessoas otimistas e que conseguem enxergar “o copo meio cheio”. Ou, pelo menos, se afaste um pouco de pessoas consistentemente negativas.
4. Seja paciente
A paciência é uma das principais skills a ser desenvolvida atualmente.
Seja porque vivemos em um mundo “rápido, inconstante e supreendente” ou seja porque estamos cada vez mais exigentes com tudo e com todos .
Para lidar com as diferenças e com as mudanças você precisa ser paciente.
Você precisa ser paciente para compreender que as outras pessoas não têm o mesmo nível de conhecimento que você tem sobre determinado assunto.
Ou que as pessoas têm objetivos diferentes dos seus. Precisa compreender que cada pessoa tem um timing diferente no processo de tomada de decisão ou de avaliação.
Finalizando, precisa ter paciência para compreender e aceitar que as pessoas são individualmente diferentes. E diferentes de você.
5. Dica bônus: Busque conexões
Se as pessoas são diferentes e para isso você precisa ser paciente, use a paciência e a curiosidade como uma forma de gerar conexões.
Por mais que, às vezes, pareça que você não tem nada em comum com a outra pessoa, tente encontrar qualquer informação que os conecte.
Seja um amigo em comum, uma preferência esportiva, um hobby, um assunto de interesse, a faculdade que frequentaram, o grupo de voluntariado… são tantas coisas que podem gerar uma conexão!
Aqui vale uma pesquisa. Use as redes sociais com moderação e sabedoria. Mas use!
Busque informações no Linkedin, Facebook, Instagram ou outra que você preferir. Dê uma busca no google. Faça a sua lição de casa.
Mas, faça com cuidado para não invadir a privacidade e para não ser inconveniente a ponto da pessoa se perguntar “por que esta pessoa está a me perseguir?”.
ÚLTIMAS PALAVRAS
O rapport exige esta demonstração genuína de interesse pela opinião e pensamentos de cada um dos interlocutores.
Finalizando, sabe aquela sensação de
“não fui muito com a cara daquela pessoa” ou
“nossos santos não bateram”, ou ainda
“não sei porque, mas não senti muita confiança naquela pessoa”?
São pensamentos ou frases que indicam que não houve um rapport adequado e que, possivelmente, você irá perder aquela venda ou aquela pessoa para sempre.
Porém, não é isso que você deseja. Certo?
Então estude um pouco essas dicas e passe a prestar atenção no seu comportamento quando conhece uma pessoa.
Treine todos os dias. Não é difícil. Basta você incluir estes pequenos passos na sua rotina diária. Aliás, sobre rotina sugiro que você leia este artigo aqui.
Então agora é com você: Mãos à Obra e BOM TRABALHO!
Aviso:
Este texto foi escrito em português do Brasil. Uso o termo Consultor Imobiliário por ser esta a forma mais usualmente encontrada na literatura para representar todas as pessoas envolvidas na atividade de mediação imobiliária. Palavras entre aspas identificam figuras de linguagem ou termos que podem ser considerados polêmicos por algumas pessoas e, por isto, estão assim identificadas. Este texto não carrega consigo nenhum tipo de preconceito ou posicionamento sócio-político-filosófico-religioso-econômico ou ideológico.
