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Como encher o seu pipeline de vendas?
Se você se preocupa em como encher seu pipeline de vendas, com certeza já disse ou ouviu “Ponham-me à frente de dez compradores e eu fecho sete deles. Tudo o que preciso é de mais reuniões”.
Em outras palavras, o que esta frase significa é “tudo o que preciso é de um pipeline de vendas cheio!”
Mas o que é PIPELINE de VENDAS?
Pipeline de vendas é uma ferramenta que mostra todas as oportunidades de vendas que estão acontecendo em seu negócio, em qual etapa desse processo elas se encontram e quais ações concretas estão sendo tomadas naquele momento para que essas oportunidades se concretizem.
E é sobre isso que vamos falar aqui: Como encher seu pipeline de vendas?
O que vamos ver:
1. O QUE É UM PIPELINE DE VENDAS.
2. COMO TRABALHAR UM PIPELINE DE VENDAS.
Boa leitura e bom trabalho!
1. O que é um Pipeline de Vendas.
Em primeiro lugar vamos definir o Pipeline de Vendas. Imagine um tubo ou uma mangueira que transporta água.
Agora, imagine que a água são as pessoas que passam por você no seu dia a dia de trabalho.
Elas passam por este tubo/mangueira o tempo todo.
Algumas mais rápido, outras mais devagar.
Outras desaparecem ao longo do caminho, como em uma fuga d’água de uma mangueira.
E, temos ainda, aquelas que entram por um lado e saem pelo outro.
PIPELINE DE VENDAS ou Funil de Marketing
Muitas pessoas confundem o PIPELINE de VENDAS com o Funil de Marketing / Vendas. Eles são muito parecidos. Mas têm funções práticas diferentes.
Enquanto o PIPELINE DE VENDAS é a representação do processo de compra – ou tecnicamente falando, da JORNADA DE COMPRA – que o seu Prospect percorre, o Funil de Marketing/Vendas tem como foco a criação da estratégia de marketing para fazer o Prospect avançar.
Na prática os dois buscam a mesma coisa: Transformar seu Prospect em Cliente.
Ou melhor, fazer com que ele compre.
Veja algumas semelhanças e diferenças entre o Funil e o Pipeline no quadro.
E aqui podemos entrar em uma série de definições e conceitos que em determinado momento divergem e em outro se sobrepõe. Não vamos entrar nessa briga. Para todos os efeitos:
Conceitos
Prospect – o curioso que entrou em contato com você;
Lead – o prospect que converteu a curiosidade em interesse e em motivação;
Cliente – o Lead que converteu a motivação e o interesse em um negócio fechado.
Por fim, vamos seguir simplificando e considerar Pipeline igual a Funil. Assim você conseguirá criar a imagem mental daquilo que estamos a falar:
UMA ENTRADA GRANDE DE PROSPECTS
VÁRIAS ETAPAS A SEREM PERCORRIDAS: UM CAMINHO
UMA SAÍDA COM NEGÓCIO FECHADO
Uma entrada grande de Prospects;
Várias Etapas a serem percorridas no caminho;
Uma Saída com Negócio Fechado.
A partir desta representação você poderá compreender que a ideia principal é CONDUZIR as pessoas pelas diversas etapas do PIPELINE até chegarmos à SAÍDA COM SUCESSO, que é o negócio fechado.
As ETAPAS do Pipeline de Vendas.
Segundo informa o relatório Demand Generation Benchmarks, prospects bem “trabalhados” geram 20% mais chances de vendas do que os que não são.
Ou seja, saber o que fazer em cada fase dessa jornada pode fazer bastante diferença.
Além da divisão de seu PIPELINE em ETAPAS, você precisa definir QUAIS AS ATIVIDADES que precisarão ser REALIZADAS em cada ETAPA.
Por exemplo: no início de seu Pipeline, você terá contato com um grande número de pessoas. Pelo menos é isso que se deseja!
Os CRITÉRIOS do Pipeline de Vendas.
Porém, nem todas as pessoas com quem você irá conversar, estarão qualificadas para saírem do Status de Prospect e caminharem para a etapa/status de LEADS.
Você é quem precisa DETERMINAR os CRITÉRIOS que levarão um Prospect a se tornar um Lead. Ou, em outras palavras, identificar ou transformar um curioso em um interessado ou motivado a negociar.
Finalmente, você precisa DETERMINAR os CRITÉRIOS que irão qualificar este Lead para identificar ou transformar um interessado em um potencial negócio.
De certa forma, estas são as etapas do seu pipeline. De uma forma bem simplificada.
Seu negócio É um Pipeline
Com isso você terá uma sequência de atividades a serem realizadas, o que chamamos de Processo; uma série de perguntas a serem feitas e de respostas a serem avaliadas, o que chamamos de Gatilhos de Passagem e uma série objetivos a serem cumpridos.
Agora, imagine que o seu negócio É UM PIPELINE: você tem um fluxo de pessoas que entram, circulam e saem do seu negócio e você realiza certas atividades em determinadas etapas na tentativa de otimizar seu tempo, atingir seus objetivos e ajudar as pessoas a fecharem mais negócios.
Resumindo
Em resumo, o PIPELINE de VENDAS lhe ajuda a ACOMPANHAR tudo isso, ao deixar mais claras as oportunidades de negócio, ao indicar onde você não deve investir tempo e recursos, ao posicionar você sobre as correções necessárias e a ajudar a atingir os seus objetivos.
Por isso que não basta você ter uma “mangueira” por onde as pessoas
Em linhas gerais, o PIPELINE de Vendas ajuda a
- Ter uma visão das oportunidades de negócio em andamento.
- Elaborar uma projeção de negócios a serem fechados.
- Identificar as oportunidades que demoram a se concretizar.
- Quantificar as oportunidades perdidas e identificar o “por que” da perda.
- Acumular dados e estatísticas disponíveis para auxiliar na tomada de decisão.
2. COMO TRABALHAR O PIPELINE DE VENDAS.
Ouvimos isto de vendedores e de Consultores Imobiliários a toda a hora. Eles estão convencidos de que vão conseguir os êxitos se apenas conseguirem mais reuniões de angariação ou de vendas.
Pode fazer sentido: quanto mais reuniões, maior a probabilidade de fechar mais negócios.
Mas de onde é que estas reuniões virão?
Nunca um vendedor irá atingir suas metas se ficar sentado em casa à espera do telefone chamar ou de um e-mail salvador. Para ter sucesso nas vendas, é necessário gerar proativamente um fluxo consistente de novos contatos para preencher o início do seu PIPELINE DE VENDAS. Se você é novo no mercado, poderá se surpreender.
Mas se você já está há algum tempo neste mercado, pode constatar que gerar leads – ou contatos – quentes não está tão fácil como costumava ser.
Atualmente, há mais pessoas a trabalhar no mercado imobiliário. Além disso, mais pessoas estão a publicitar, pesquisar ou comprar e a vender virtualmente.
Além disso, as oportunidades orgânicas – indicações ou recomendações – em que costumávamos confiar para criar oportunidades de vendas diminuíram drasticamente.
Por isso é preciso assumir o protagonismo no sentido de criar conversas e aproveitar ao máximo as oportunidades que se lhe oferecem.
Mais importante ainda, é preciso trabalhar arduamente para compreender os seus Leads – compradores ou vendedores – para que o SEU TRABALHO passe a ser MAIS VALIOSO para eles.
Como agendar mais reuniões?
De acordo com a Top Performance in Sales Prospecting, os top performers obtêm quase 2x mais reuniões de alta qualidade.
Mas como?
Segundo a pesquisa, eles assimilaram completamente as quatro pedras angulares do sucesso da prospecção, que é representado pelo Modelo WAVE:
Segundo a pesquisa, eles assimilaram completamente as quatro pedras angulares do sucesso da prospecção, que é representado aqui pelo Modelo WAVE:
Winner´s Mindset
Attraction Campaign
Value
Execution
Modelo WAVE – Fonte: Rain Group
1. Mentalidade de Vencedor (Winner´s Mindset )
A prospecção é um grande desafio motivacional para a maioria das pessoas. Por isso, você necessitará da mentalidade de um vencedor para realizar a PROSPECÇÃO e para aumentar o número de contatos e, consequentemente, encher o início de seu pipeline.
O seu modelo mental irá indicar o que você pensa em si mesmo, como está a sua autoconfiança, e o que você pensa em relação à prospecção.
E você irá ainda identificar qual é a aderência entre este modelo mental e a realidade do trabalho a ser realizado. Por exemplo:
– Qual a sua afinidade com as atividades de prospecção?
– Você entende que prospectar é a fonte principal do seu sucesso?
– O quanto a Prospecçãoé importante para você?
Para saber mais, leia este artigo: Hunter ou Farmer (a escrever). Como aquilo que você pensa está correlacionado com a prospecção?
Atitude que faz a diferença
A pesquisa mostrou uma diferença acentuada na ATITUDE dos vendedores com melhor desempenho em comparação com outros. Indicou ainda que é mais provável que os melhores desempenhos desfrutem positivamente do tempo que passam na atividade de prospecção.
Estes top producers sentem-se MOTIVADOS ANTES DA PROSPECÇÃO E ENERGIZADOS APÓS A PROSPECÇÃO. Ao contrário daqueles para quem a prospecção é uma atividade difícil, desanimadora e encerram o trabalho exaustos, sem energia.
É por isso que os profissionais de MENOR sucesso são aqueles que afirmam que a prospecção é a parte menos atrativa da sua atividade de vendas.
Adivinha qual grupo é o mais efetivo em manter o pipeline cheio de oportunidades?
2. Campanhas de Atração (Attraction Campaign )
Depois de despertar a sua mentalidade vencedora, que irá mobilizar as suas ATITUDES VENCEDORAS, chegou a hora de CRIAR ou de PLANEJAR uma sequência de atividades, preferencialmente com alcance em vários canais diferentes.
Em primeiro lugar busque identificar onde estão os seus Prospects. Sugiro que trabalhe de uma forma segmentada:
Possíveis Vendedores – aqueles que você precisa prospectar para angariar imóveis.
Possíveis Compradores – aqueles que estão em busca de um imóvel para comprar/arrendar.
Apesar de trabalhar de uma forma segmentada, as perguntas que você precisa responder são praticamente as mesmas:
Apesar de trabalhar de uma forma segmentada, as perguntas que você precisa responder são praticamente as mesmas:
Como estarão meus prospects?
Lembre-se ainda que muitos destes Prospects estarão:
1. Pressionados pelo tempo.
2. Bombardeados por outros consultores.
3. Muito mais informados.
4. Ativos em uma variedade de canais físicos e digitais.
5. Conscientes de que precisam valorizar seu capital.
Campanha de Atração
Neste ambiente, é preciso muito trabalho para que os CI consigam atrair a atenção até que um prospect fique suficientemente intrigado e interessado para responder e aceitar uma reunião.
Dito isto, os CI que criam conteúdos, abordagens e mensagens personalizadas (e quero dizer manualmente personalizadas), e que se estendem através de canais em campanhas coordenadas concebidas para atrair os prospects, têm mais sucesso do que aqueles que não o fazem.
A isso chamamos de Campanha de Atração. Veja aqui como construir a sua:
1. Identifique a lista de pessoas e empresas com quem pretende assegurar uma reunião.
Esta lista deve incluir todos os seus contatos. Tanto os compradores quanto de vendedor. Comece pela agenda do seu telefone. Depois migre para a lista de contatos do seu e-mail e avance por todas as ferramentas que você utiliza para se relacionar com as outras pessoas.
Verifique todos os seus círculos de relacionamento. E os segmente por, por exemplo, como as pessoas que
- já negociaram comigo;
- não devem ter interesse algum;
- estão a pensar em casar;
- arrendam imóveis;
- podem ter interesse em investir;
- não falo há tempos, etc.
Assim você poderá elaborar uma forma de contato diferente para cada grupo de pessoas e tentar customizar e personalizar ao máximo o contato.
Por exemplo: pessoas com que você não fala há tempos, pode enviar um e-mail (ou whats) para perguntar como a pessoa está e, ao final, brevemente contar as novidades sobre a sua carreira. E, um call to action (CTA) ao final: vamos marcar um café para a semana que vem?
2. Decida como vai abordar e com que frequência.
Identificar os quais são as pessoas que você irá contactar, prospects ou leads é o primeiro passo.
O segundo passo é definir qual será a forma de contato, o conteúdo desta aproximação e o ritmo das tentativas.
Sabedor de como as pessoas dos seus círculos de relacionamento gostam de se comunicar e onde elas estão, você pode elaborar esta sequência ritmada e organizada de contatos.
Networking
Imagine que você identificou, dentre os seus contatos, um conhecido que está a mudar de emprego. O novo trabalho fica em uma cidade distante de onde ele reside atualmente.
Portanto, você percebe que pode ser uma oportunidade de negócio. E, então, você decide entrar em contato. Já faz algum tempo que vocês não conversam e a última conversa foi via whatsapp. Então você elabora uma sequência de ações para a abordagem.
1. Identificar se conhece alguém na sua rede que mora na nova cidade.
2. Fazer uma breve pesquisa de mercado para identificar a situação de arrendamentos e vendas de imóveis.
3. Fazer uma breve pesquisa sobre a empresa e a nova função onde este seu conhecido irá trabalhar.
A abordagem
Agora, com estas informações “na mão”, você elabora a abordagem:
1. Entrar em contato via whatsapp e perguntar como a pessoa está, fazer perguntas sobre as novidades ou sobre alguma situação conhecida. Possivelmente o assunto da mudança de trabalho irá aparecer na conversa.
2. Em um segundo contato indicar que conhece pessoas na cidade e que já se disponibilizaram e ajudá-lo caso necessário. Explicar ainda que no seu trabalho de Consultor Imobiliário, conhece aquele mercado e pode perguntar sobre quais as intenções dele em relação a isso.
Na conversa anterior você fez um contato e o qualificou: será que ele não tem interesse em fazer algum tipo de negócio; será que ele passou a ser um prospect e demonstrou a curiosidade sobre algum tipo de negócio; ou será que já passou a Lead pois se interessou pela sua ajuda?
A resposta a estas perguntas é que irão determinar como será seu próximo contato.
No próximo contato:
3. A partir das respostas você poderá enviar algum material via e-mail, por exemplo, com a disponibilidade de imóveis e a situações do mercado imobiliário na nova cidade. Poderá ainda, caso ainda não o tenha feito, questionar sobre o que irá fazer com o imóvel onde reside atualmente.
4. O próximo contato deverá ser para um follow-up sobre o contato anterior: “o que achou das informações que lhe mandei?”. E, a partir disso, poderá qualificar o Lead identificando-o como um Lead quente ou frio. E acertar o envio de novos materiais a partir desta qualificação.
Agora é um Lead
Agora, você já estará bem conectado com este seu contato – que agora virou um Lead. E os contatos passarão a ser mais frequentes.
Essa situação exemplo se aplica muito bem para quando um cliente comprador entra em contato com você e você tem a oportunidade de transformá-lo em comprador e a vendedor, quando questiona se ele tem um imóvel para vender, ou por que está procurando um imóvel para comprar, etc.
É importante também que algumas destas conversas sejam presenciais ou, pelo menos, com vídeo, para que vocês possam interagir de uma forma mais pessoal.
A frequência
Outro ponto importante diz respeito à frequência de contatos. Ela será determinada pelo grau de aproximação, ou da ligação, que vocês irão terão. Quanto maior esta aproximação, mais frequentes os contatos deverão ser.
Por isso monte um calendário, use uma agenda ou um CRM, para lembrar de todos os contatos. Imagine que no seu PIPELINE de VENDAS você está a trabalhar 7 leads simultaneamente. Se você não se organizar, poderá deixar alguns destes leads pelo caminho realizando um trabalho ruim.
As ferramentas
É claro que você não vai conseguir realizar um trabalho com essa profundidade para todos os seus prospects ou leads, principalmente quando vemos que é comum os Consultores Imobiliários trabalharem com mais de 15 leads e prospects ao mesmo tempo.
É muito importante que você priorize e organize os contatos.
Lembre-se disso sempre.
Use ferramentas que você já conhece. Ou peça ajuda a alguém. Use a sua agenda em papel ou um CRM para organizar os contatos; a mesma agenda ou um caderno ou ainda um app de To do List para organizar suas tarefas; o Canva para criar as peças; use o Excel ou Word ou Power Point para os relatórios; e assim por diante. Conceba uma sequência que utilize múltiplos pontos de contacto, incluindo correio electrônico, LinkedIn, Whatsapp ou telefone.
3. Construa uma oferta forte.
Lembre-se que a sua prestação de serviço deve ser o seu ORGULHO.
A sua prestação de serviços, que envolve aquilo que você conhece e faz, é o que deve gerar VALOR para seus Leads. Ou seja, todo o seu trabalho está relacionado com ajudar seu Lead a fechar um bom negócio.
Lembre-se que você concorre com outros Consultores Imobiliários. Então você precisa se destacar e mostrar os seus pontos fortes como um diferencial.
Qualquer que seja a sua oferta de serviços, ela precisa de ser altamente relevante e excepcionalmente convincente para chamar a atenção do seu Lead.
3. Valor
Um número assustador revelado na pesquisa da Rain: 58% das reuniões não são valiosas para os Leads. Isso deve estar relacionado com a ausência de VALOR que os profissionais de vendas revelam durante a reunião.
Primeiramente entenda que, se você conseguiu atrair a atenção do seu Lead a ponto de conseguir uma reunião presencial, você DEVE apresentar o seu VALOR; o que DE VALOR você pode entregar a ele.
Os Leads estão à procura dos seus conselhos e do seu conhecimento. Eles estão cheios de informações. Muitas delas inúteis e que só aumentam a confusão e o receio de não fazer um bom negócio.
É neste ponto que demonstrar o SEU VALOR entra na história: os top performers são os melhores em comunicar o seu VALOR e o que podem fazer pelos seus Leads.
Criar e Comunicar o seu Valor
Eis como os Top Performers tendem a CRIAR e a COMUNICAR VALOR:
- 100% de conteúdo personalizado: Os top performers são melhores em alcançar as pessoas ao fazer uma pesquisa mais detalhada e a produzir conteúdo mais personalizado. E sempre colocam o foco no Valor que podem gerar.
- Recomendação de melhores práticas: Os LEads gostam de saber o que funciona e o que não funciona. O que é risco e o que é seguro. O que fazer e o que não funciona. É o momento certo ou o momento errado. Você pode me ajudar? Esta é a pergunta que todo Consultor Imobiliário quer receber. Os melhores CI São aqueles que sabem como recomendar as melhores práticas que ajudam os Leads a fazer melhor o seu trabalho.
- Investigação inicial: Os melhores Consultores Imobiliários são aqueles que investigam, que perguntam, que correm atrás da informação para descobrir o que precisam saber para oferecer o melhor Serviço. E utilizam estas informações para captar a atenção e interesse dos Leads
Personalize!
A personalização é fundamental. Ninguém quer sentir que está a ser alvo de spam por parte de um bot. Entendeu? O cliente quer? Quer saber, quer sentir que é único e por isso você não pode ir com discurso padronizado com um discurso impessoal com uma conversa que você utiliza com todos os seus clientes, cada cliente é único, personalize a sua abordagem, personalize a sua conversa.
Por isso que é tão importante compreender o VALOR na perspectiva do CLIENTE e o que ele procura.
Essencialmente, o VALOR resume-se ao pensamento de cada cliente sobre os 4 Porquês:
Quanto mais eficazmente conseguir construir um caso que responda a estas perguntas, melhor será a sua capacidade de captar a atenção dos Prospects, dos Leads E conseguir fazer com que eles avancem no seu PIPELINE.
4. Execução
Como VOCÊ gerencia o seu tempo, a sua energia, e como você foca as suas questões?
Os três primeiros elementos do quadro WAVE apoiam este último: A execução.
Observe que os top performers na prospecção estão e são concentrados e motivados. Eles entendem como fazê-lo:
– Maximizar o tempo, a energia, e o foco para a prospecção.
– Desenvolver as capacidades corretas de prospecção para impressionar os Leads.
Em lado nenhum na venda os profissionais de vendas precisam de mais concentração, disciplina, e execução do que na sua abordagem pró ativa para gerar novas conversas.
Por isso que os Top Performers maximizam a sua execução (e você também pode), adotando estes quatro hábitos de produtividade extrema:
1. Planeje e Partilhe as suas ações.
Escreva as suas ações semanais e acompanhe o seu progresso em conjunto com um colega. A pesquisa da Rain revelou que as pessoas extremamente produtivas (The XP) tinham 3,4 vezes mais probabilidade de acompanhar o seu progresso em conjunto com um colega em que confiam.
Um forte enfoque nas ações semanais – apenas 20 ou 30 minutos por semana a planificá-las – e depois acompanhar o seu progresso nessas ações ajudá-lo-á a sentir-se mais motivado.
2. Gerencie o seu tempo.
Na investigação da Rain, foi realizada a seguinte descoberta: estruturar as atividades a serem realizadas é um fator chave de produtividade.
Os profissionais de maior sucesso têm 2,7 vezes maior probabilidade de organizar o seu tempo e 4 vezes maior probabilidade de começar o seu dia com a única atividade – aquela que acreditam que mais impacto terá sobre o seu dia. Ou, segundo alguns, aquela que irá mais impactar no sucesso daquele dia.
Para isso usamos estes dois termos:
– Tempo Investido na Atividade: é o tempo gasto para completar uma atividade que irá gerar retornos de tamanho fora do normal.
– Atividade de Maior Impacto: é uma única atividade, definida por você, que irá gerar o maior impacto no seu dia e que você irá priorizar.
3. Siga o “Fluxo”.
O Fluxo (Flow) é o estado mental em que uma pessoa que executa uma atividade está totalmente imersa num sentimento de foco energizado, pleno envolvimento, e prazer no processo de realizar aquela atividade.
Se quiser maximizar o seu dia, entre “em Fluxo”. E o melhor para isso é estabelecer uma rotina diária de sprints (pequenas corridas) planejados e focados. Por exemplo, trabalhar em uma atividade durante 20 minutos (use um temporizador) e parar para um descanso de 5 minutos.
Leia este artigo para saber como você pode ser mais produtivo.
4. Organize seu PIPELINE.
Uma vez que tenha começado a encher o seu pipeline com contatos, você corre o risco de deixá-la sem vigilância ou sem gestão.
O pipeline parece cheio! A rebentar. Fica assim durante 2 meses, 5 meses, 10 meses. A cada mês mais Prospects entram na sua carteira. Mas nada sai pelo outro lado.
Ou seja, você não fecha negócios.
Muitos Consultores Imobiliários têm muitas oportunidades nos seus pipelines que não deveriam estar lá.
Não basta responder à pergunta “Como encher seu pipeline de vendas?” com pessoas, prospects ou leads apenas para dizer que ele está cheio!
Faça uma limpeza.
De tempos em tempos é necessária uma limpeza. E aqui vai uma ultima dica:
- Querer ter um pipeline real significa ter coragem suficiente para mostrá-lo ao seu gestor e discutir com ele os critérios de limpeza. Muitos profissionais têm medo de ter um pipeline pequeno ou fraco, com poucas oportunidades.
Muitos Consultores Imobiliários têm medo de trabalhar com um PIPELINE com poucas pessoas e, por isso, os mantém cheios de falsas oportunidades apenas para parecerem produtivos e competentes. Isto é um auto engano!
Porém, é muito melhor um pipeline com poucos Prospects/Leads porém qualificados do que um cheio de pessoas que não têm interesse ou condições reais de avançar.
Para todos os efeitos:
Prospect – o curioso que entrou em contato com você;
Lead – o prospect que converteu a curiosidade em interesse e em motivação;
Lead qualificado – aquele que tem condições, interesse e capacidade de tomar uma decisão e fechar negócios; Está em busca ativa de um negócio a curto prazo a curto prazo. Tem A motivação. Tem a capacidade e tem todas as condições para seguir em frente. E espera Tomar uma decisão, fechar um negócio no curto prazo
Cliente – o Lead que converteu a motivação e o interesse em um negócio fechado.
E é para transformar Prospects em Clientes que você deve trabalhar!
CONCLUSÃO
Como encher seu pipeline de vendas?
Encha o seu PIPELINE DE VENDAS a o mantenha saudável.
Uma forma de fazer isto é utilizar o método WAVE:
Mentalidade do vencedor;
Campanha de atracção;
Valor; e
Execução.
Na medida em que você incorporar esta estrutura na sua disciplina de prospecção de vendas, você irá inevitavelmente construir um PIPELINE de VENDAS mais qualificado, mais limpo e focado.
O que, de fato, irá lhe ajudar a fechar mais negócios.
Para todos os efeitos:
Prospect – o curioso que entrou em contato com você;
Lead – o prospect que converteu a curiosidade em interesse e em motivação;
Lead qualificado – aquele que tem condições, interesse e capacidade de tomar uma decisão e fechar negócios; Está em busca ativa de um negócio a curto prazo a curto prazo. Tem A motivação. Tem a capacidade e tem todas as condições para seguir em frente. E espera Tomar uma decisão, fechar um negócio no curto prazo
Cliente – o Lead que converteu a motivação e o interesse em um negócio fechado.
E é para transformar Prospects em Clientes que você deve trabalhar!
Aviso:
Este texto foi adaptado a partir do original “how-to-fill-your-sales-pipeline?” publicado em rainsalestraining.com. Este texto foi escrito em português do Brasil. Uso o termo Consultor Imobiliário por ser esta a forma mais usualmente encontrada na literatura para representar todas as pessoas envolvidas na atividade de mediação imobiliária. Palavras entre aspas identificam figuras de linguagem ou termos que podem ser considerados polêmicos por algumas pessoas e, por isto, estão assim identificadas. Este texto não carrega consigo nenhum tipo de preconceito ou posicionamento sócio-político-filosófico-religioso-econômico ou ideológico.
