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Algumas coisas que os Consultores Imobiliários de sucesso fazem e que você também pode fazer? Isso mesmo, é o que você vai descobrir aqui.
Mas, antes, pense nas perguntas a seguir:
- O que um Consultor Imobiliário de sucesso faz para ter Sucesso?
- Como Consultores Imobiliários de sucesso fazem para se destacar no mercado?
- Será que você também pode realizar algumas atividades que os Consultores Imobiliários de Sucesso fazem?
Você já se fez estas perguntas alguma vez na vida? E a que conclusões chegou?
Sempre sugiro às pessoas que atuam na área comercial que procurem identificar isso: o que as pessoas de sucesso fazem para construírem o sucesso? E o que fazem para se manter lá no topo?
Em todo o negócio comercial, onde se inclui o trabalho de Consultor Imobiliário, existem profissionais que se destacam e que obtém um sucesso acima da média.
Faço aqui uma compilação das principais melhores práticas destes profissionais – com foco no mercado imobiliário – e que você poderá adotar no seu trabalho do dia a dia. É por isso que eu chamei de “coisas que consultores imobiliarios de sucesso fazem e que você também pode fazer”.
O que vamos ver aqui?
1. COMO DEFINIR O QUE É SUCESSO NO MERCADO IMOBILIÁRIO?
2. POR QUE O NÚMERO DE CONTATOS É IMPORTANTE?
4. COMO CRIAR UMA MARCA EM SEUS CLIENTES?
5. PARA QUE SERVE O TICKET MÉDIO?
Vamos a elas?
1. COMO DEFINIR O QUE SUCESSO NO MERCADO IMOBILIÁRIO?
Quantas vezes você já pensou nisso? O que é Sucesso para você?
Como definir Sucesso na sua carreira como Consultor Imobiliário?
– Sucesso são as metas atendidas?
Incialmente, existem várias formas de definir o Sucesso. E estas formas dependem do ponto de vista individual. Explico melhor: a definição do que é sucesso depende dos seus Objetivos, Expectativas, Metas e Planos.
Assim, você pode entender que alcançou o SUCESSO a cada Meta, Expectativa ou Objetivo alcançado.
– Ou definimos Sucesso como os valores recebidos?
Atualmente, é muito comum os Consultores Imobiliários definirem o SUCESSO com sendo o Valor de Comissões recebido em determinado ano. Se este Valor cobriu todas as despesas e ainda possibilitou uma sobra para poupança, então podemos considerar que são Consultores Imobiliário de Sucesso.
Outros adicionam ao item anterior uma avaliação de vários períodos e entendem que ser um Consultor Imobiliário de Sucesso é ter comissões crescentes ano após ano.
– Podemos definir Sucesso como destaque e o reconhecimento?
Além disso, temos aqueles que traçam planos de ocupar determinado nicho de mercado – imóveis de luxo, por exemplo. Do mesmo modo, temos aqueles que acreditam que o Sucesso está relacionado ao reconhecimento recebido, tais como premiações, títulos, condecorações, participação em eventos exclusivos ou até o reconhecimento pelos seus colegas Consultores Imobiliários. Algo do tipo “aquela pessoa é um Consultor Imobiliário de referência já que tem um sucesso acima de todos”.
Ou seja, virar referência no mercado pode ser uma medida de Sucesso para algumas pessoas.
Finalmente, temos também aqueles que entendem o Sucesso como o nível de relacionamento e a quantidade de clientes que fazem parte da própria carteira de clientes. Ou quando clientes antigos retornam ou indicam para outros clientes.
– Porém, Sucesso é isso e muito mais…
Veja que temos várias definições diferentes para SUCESSO.
Você pode utilizar uma ou mais destas opções para definir o que é SUCESSO para VOCÊ e para a sua carreira como Consultor Imobiliário.
Mas, uma coisa já sabemos: existem certas atividades que, quando executadas adequadamente, conduzem um Consultor Imobiliário no caminho do Sucesso.
Vamos ver algumas delas?
2. O NÚMERO DE CONTATOS É IMPORTANTE?
Primeiramente, costumamos dizer que trabalhamos o tempo todo com pessoas e para pessoas. Uma pessoa é um CONTATO. E um contato é uma OPORTUNIDADE.
Então, acompanhar o número de contatos com o objetivo de aumentar o FLUXO DE OPORTUNIDADES, é uma das atividades que precisa ser realizada pelo Consultor Imobiliário diariamente.
Portanto, é praticamente impossível você fazer crescer seu número de contatos e o seu número de negócios fechados permanecer igual. Isto porque mais contatos significam mais negócios (ou, pelo menos, oportunidades de negócios).
Para ACOMPANHAR adequadamente o seu número de contatos ATIVOS, você precisa ter “na ponta da língua” as respostas para estas perguntas:
Você precisa saber estas respostas:
- Quem são os seus Contatos?
- De onde vêm os seus Contatos?
- Onde está armazenada a sua lista de Contatos?
- Qual a taxa mensal de crescimento da sua lista de Contatos?
- Como você qualifica um Contato?
- Quantos contatos ativos você possui na sua lista de Contatos?
E, a pergunta derradeira:
- Com qual periodicidade você entra em contato ativo com seus contatos?
– Consultores Imobiliários de sucesso fazem um trabalho dedicado com a sua LISTA DE CONTATOS.
Definitivamente, um CONSULTOR IMOBILIÁRIO DE SUCESSO não constrói apenas uma lista de contatos. Ele constrói uma lista de relacionamentos. E faz networking ativo.
Ele faz isso porque SABE os negócios só acontecem através de pessoas. Além disso, sabe que o processo contínuo de aumentar o número de contatos qualificados implica em duas coisas:
- Aumentar a lista de Contatos com mais contatos e
- Falar com as pessoas da lista. Simples assim!
Agora, quantos contatos você precisa ter na sua lista para ter um ritmo constante e crescente de negócios?
Deixe-me falar sobre os outros pontos e depois vamos às contas.
3. O QUE É CONVERSÃO?
Logo depois, ou em paralelo com o networking ativo, aumentar o número de conversões é a segunda atividade que um Consultor Imobiliário deve acompanhar e trabalhar para aumentar o volume e o valor das transações.
Claro que é muito bom fechar um negócio de 7 ou mais dígitos. Mas estas oportunidades não estão “dando sopa” no mercado. Por isso, acredito que você tenha bom número de transações por ano. E isto é importante para o sucesso do seu negócio. Mas, mesmo assim, quero lhe perguntar:
Você sabe
• o que é conversão?
• mensurar o seu o número de conversões?
• gerenciar corretamente o seu número de conversão?
– Vamos às respostas:
CONVERSÃO é a quantidade de negócios que você fecha em um determinado período.
Por exemplo: Você acompanha um cliente comprador e ajuda-o a comprar um imóvel – ou a arrendar, se for um cliente arrendatário. Ou você acompanha um cliente vendedor e ajuda-o a vender ou arrendar o imóvel que lhe pertence. Em qualquer um dos casos, você ajudou na realização de um negócio.
Ou seja, você converteu aquela oportunidade (pessoa) em um cliente – ou em um negócio fechado.
UM NEGÓCIO FECHADO É UMA CONVERSÃO.
A Conversão ajuda a medir a TAXA DE SUCESSO do seu trabalho, considerando a quantidade de negócios fechados.
Então, a CONVERSÃO ajuda a medir a TAXA DE SUCESSO do seu trabalho!
– Consultores Imobiliários de sucesso fazem um trabalho dedicado à CONVERSÃO.
Mas, quando falamos em Conversão, queremos calcular a TAXA DE CONVERSÃO já que a Conversão é sempre medida e acompanhada em PERCENTUAL.
Usamos a TAXA DE CONVERSÃO em PERCENTUAL para que você tenha condições de estabelecer metas, fazer comparativos com colegas ou com o seu próprio desempenho.
O cálculo da TAXA DE CONVERSÃO de um Consultor Imobiliário é feito dividindo-se quantidade de negócios fechados pela quantidade de clientes que você acompanhou em um determinado período.
– Consultores Imobiliários de Sucesso fazem o trabalho para aumentar a sua TAXA DE CONVERSÃO.
Geralmente, eles possuem uma TAXA DE CONVERSÃO bem acima da média. Isto significa que trabalham mais clientes qualificados do que a média. E que estes clientes fecham negócios.
Se você ainda não mede a TAXA DE CONVERSÃO, comece hoje a acompanhar a quantidade de clientes que você acompanha e a quantidade de negócios fechados. Ao longo de, pelo menos, 6 meses você terá condições de calcular a sua TAXA DE CONVERSÃO e de comparar com a média da sua agência imobiliária ou de seus colegas.
Acredito que nestes seis meses você irá se surpreender com o que irá descobrir. Sim, porque quando você fizer as contas, você irá pensar e refletir sobre os motivos que levaram a conquistar um negócio.
E nos motivos que o levaram a perder um negócio.
Este é outro “segredo” de um Consultor Imobiliário de sucesso: ele sabe o que fez certo para fechar um negócio e quais erros cometeu e que levaram a perder de um negócio. E ele sabe como corrigir a rota quando necessário.
4. COMO CRIAR UMA MARCA EM SEUS CLIENTES?
Vender ou não vender? Isto não importa!
Então, o que importa é gravar a sua marca pessoal nos clientes. Não, não estou louco.
Acima de tudo, você sabe que um Consultor Imobiliário de Sucesso é aquele que ajuda muitos clientes a fechar bons negócios. MAS, eu NUNCA encontrei um Consultor com 100% de TAXA DE CONVERSÃO. Se você conhecer algum, por favor, me mande o contato.
Enfim, é quase impossível um Consultor Imobiliário conseguir 100% de efetividade e de negócios fechados. Mas, é possível você deixar a sua marca pessoal, uma marca positiva em todos os clientes que atende.
Em outras palavras, o Consultor Imobiliário é, antes de mais nada, um intermediário que ajuda a aproximar duas pessoas (ou mais) que tem objetivos claros: um quer comprar e outro quer vender.
Além disso, é um mediador quando conduz a negociação com o objetivo de chegar a um acordo e fechar um negócio.
Mas, esta é uma visão um pouco simplista do trabalho de um Consultor Imobiliário. Aqueles que têm mais sucesso são aqueles que se colocam na posição e UM PRESTADOR DE SERVIÇO COMPLETO.
– Crie uma MARCA em seus CLIENTES.
Os Consultores Imobiliários de Sucesso fazem o trabalho para deixar uma marca em seus clientes através do serviço que prestam.
Por exemplo: quando você lembra de alguma marca de carro, de bebida ou de roupa é porque esta determinada marca, fez algo que marcou você. Por isso é que dizemos que MARCA é aquilo que MARCA!
Então, se você vende para metade dos clientes – ou contatos – que atende, você tem uma Taxa de Conversão de 50%. Se você atendeu 50 clientes em um ano e vendeu para 25, deixou de fechar negócios com outros 25.
E você pode “encarar” estas 25 oportunidades perdidas de uma forma positiva SE e somente SE:
- você fez um bom trabalho,
- seu trabalho foi confiável,
- realizou o trabalho com dedicação e empenho,
- foi profissional e elevou o seu trabalho a um nível de excelência,
Se isto aconteceu, é muito provável que esta pessoa que não negociou com você ou por seu intermédio, NÃO IRÁ ESQUECER DE VOCÊ. Além disso, se você continuar a manter contato com essa pessoa realizando um networking ativo, você continuará presente! Lembre-se: quem não é “visto” não é lembrado!
Então, mantenha o contato com as pessoas da sua Lista de Contatos: pode ser um cartão de aniversário, Natal ou Boas Festas, um comentário em uma rede social, ou mesmo um post.
5. PARA QUE SERVE O TICKET MÉDIO?
Este conceito vem do varejo tradicional e pode ser facilmente adaptado ao mercado imobiliário.
Pode ser chamado de ticket médio ou de Valor Médio por Transação. Não interessa o nome. Falamos do valor médio de cada negócio que você ajuda seus clientes a fechar.
E por que isso é importante? Porque esse valor médio é uma das formas de avaliar a qualidade da venda. Pense nas seguintes situações onde podemos colocar o Consultor Imobiliário:
1. Um Consultor com a Taxa de Conversão alta e o Valor Médio por Transação alto:
É esse que eu quero para a minha equipe! Este é o sonho de consumo de 10 entre 10 Consultores Imobiliários de sucesso. Fechar negócios em grande parte dos atendimentos e, além disso, negócios de valor alto. Um trabalho de altíssima qualidade. Premiação na certa! Grandes comissões na certa! Uma estrela!
2. Taxa de Conversão baixa e o Valor Médio por Transação alto:
Este Consultor concentra o seu trabalho em poucos clientes, mas que transacionam imóveis de alto valor. É um nicho de mercado que demanda um tipo de trabalho diferenciado. E, se você conseguir se posicionar bem dentro deste nicho, parabéns!
Mas, também pode ser um risco!
Um Consultor Imobiliário que trabalha desta forma fica dependente destes clientes ou destes contatos. Se, por algum motivo, ele perder algum deles, pode colocar em risco o negócio ou a sua carreira. Este modelo tem vantagens e desvantagens. Altas comissões, mas alto risco.
3. Taxa de Conversão alta e o Valor Médio por Transação baixo:
Aqui encontramos um grande potencial de crescimento através da melhora do Valor Médio por Transação.
Possivelmente é um Consultor que ajuda muitos clientes a fecharem negócios. Mas são negócios de baixo valor. Talvez ele possa qualificar melhor seus clientes, ou ofertar produtos de maior valor, gradativamente migrando para este tipo de produto.
Talvez, possa mostrar aos clientes as vantagens de uma compra ao invés de um aluguel. Ou, por exemplo, mostrar as vantagens de alongar um pouco mais o prazo de um financiamento, mas comprar um imóvel melhor. É uma situação onde o Consultor precisa analisar seu trabalho, o mercado, o perfil de seus clientes e pensar em alternativas e agir.
4. Por fim, um Consultor com a Taxa de Conversão baixa e o Valor Médio por Transação baixo:
Neste caso, há a necessidade de uma avaliação muito detalhada sobre os motivos que levam a esta situação.
Utilize uma ferramenta como a dos “Cinco Por quês?” para tentar identificar a causa deste desempenho ruim.
Pode ser uma situação de mercado realmente difícil – sim elas existem. O problema pode estar na orientação ou no acompanhamento deficiente. Ou ainda, o Perfil de Consultor Imobiliário pode não estar adequado ao mercado que está sendo trabalhado. A falta de conhecimento, de treinamento ou de atitude podem ser problemas. Ou ainda, podem ser várias coisas ao mesmo tempo.
Por isso é importante ir à fundo nas causas para elas sejam identificadas corretamente e possam ser trabalhadas. Em último caso, apenas depois de tentar resolver o problema, proponha uma saída honrosa.
Consultores Imobiliários de sucesso fazem um trabalho de gerenciar seus indicadores e resultados.
VEJA A IMPORTÂNCIA DE MEDIR AQUILO QUE SE FAZ!
Falo em medir a Taxa de Conversão e medir o Valor Médio por Transação. E proponho que você trabalhe estes indicadores para conseguir aumentar a quantidade e o valor dos negócios que você intermedia.
Vamos ver um exemplo?
Um certo Consultor Imobiliário conseguiu, com seu trabalho em determinado ano, ajudar 14 clientes a fechar negócios que somaram um total de $ 2.045.000. Neste mesmo ano, ele acompanhou um total de 25 clientes.
Agora vamos fazer os cálculos?
neste caso o cálculo é:
Taxa de Conversão = 14 / 25 = 56%
neste caso o cálculo é:
Valor Médio por Transação = $ 2.045.000 / 25 = $ 146.071
Como interpretar estes cálculos?
Na média, podemos afirmar que cada negócio fechado por este Consultor vale $ 146.071.
E, que a cada 10 clientes atendidos ele vende, em média, para 6 clientes (arredondamento para cima), ou 56% de Conversão.
Agora, imagine que este consutor trabalha em uma Agência que apresenta os seguintes resultados, na média:
– Taxa de Conversão: 45%.
– Valor Médio por Transação: $ 210.000
Então, o que fazer agora?
Depois das contas feitas, o que este Consultor deve:
1. Comparar a própria Taxa de Conversão e o Valor Médio por Transação com a dos outros colegas.
2. Fazer estas comparações com os indicadores médios da agência.
3. Verificar se está acima ou abaixo da média da agência, da empresa e do mercado.
4. Identificar o ponto ou os pontos a serem trabalhados. E trabalhar!
Qual a conclusão que este Consultor Imobiliário pode tirar deste acompanhamento:
1. O trabalho de Conversão está bom, já que está acima da média da agência.
2. O problema está no Valor Médio por Transação que está muito abaixo da média da agência. Logo, este é o ponto a ser trabalhado: aumentar o valor médio por transação.
E é a partir disto que um Plano de Ação deve ser desenvolvido e implementado.
CONCLUSÃO
Você pode estar pensando agora: “no papel é tudo tão fácil… o papel aceita tudo”. Certo, eu entendo. Mas então eu faço as seguintes perguntas:
Você
- já tentou trabalhar desta forma, com estes indicadores?
- conta a quantidade de clientes atendidos, os que compram, os que não compram e calcula a Taxa de Conversão e o Valor Médio por Transação?
- transforma estes números em indicadores e metas individuais/de equipe?
- tem, “na ponta da língua”, estes números e trabalha orientado para melhorá-los?
Se você respondeu “Não” para uma ou mais destas perguntas eu faço o desafio:
Comece a trabalhar com estes indicadores:
- Clientes ou contatos (Fluxo de Oportunidades),
- Taxa de Conversão e
- Valor Médio por Transação.
Você verá os resultados em breve.
Se você respondeu “Sim” para todas elas e, mesmo assim, não está conseguindo atingir os resultados esperados, me coloco à disposição para conversarmos sobre isso já que pode ser um desafio interessante para mim.
Gosto muito desta frase e vou usá-la para terminar esse texto. Não sei quem é o autor mas…
“Quando você realmente quer algo, não procura desculpas. Procura soluções”.
Observações:
Saiba mais em nossas outras publicações PHDonassolo Consultoria e nas publicações sobre o mercado de trabalho para quem tem mais de 40 50 ou mais anos de idade. São conteúdos para quem está nestes grupos ou para quem tem interesse nestes grupos.
Este texto foi escrito em português do Brasil. As palavras entre aspas são usadas para descrever figuras de linguagem ou termos que podem ser considerados polêmicos por alguns indivíduos. Eles não representam nenhum preconceito ou posição sociopolítico, filosófico, religioso, econômico ou ideológico. Ref.: SCI_013
