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Uma venda perdida é como a água de um rio que passa por baixo de uma ponte. Nunca mais a recuperamos. Mas quais são os motivos que fazem você perder vendas? Por isso vamos ver aqui 3 motivos que fazem você perder uma venda.
Você conseguiu um contato com um potencial cliente, a quem chamamos de lead e marcou uma apresentação comercial.
Durante a apresentação, você recebeu algumas objeções e, quando se deu conta, o lead lhe informa que não está interessado.
Ou ainda, o lead lhe informa que já fechou o contrato com algum concorrente seu.
Mas, temos também aquelas pessoas que simplesmente deixam de responder às suas tentativas de contato. Eles desaparecem sem deixar vestígios.
O que eu fiz de errado?
Antes que você entre em surto psicótico quando isso acontece, quero lhe informar que isto, infelizmente, é muito mais comum do que você pode imaginar.
E, então, se isto já aconteceu com você, acredito que você tenha se feito a seguinte pergunta:
” O que eu fiz de errado? “
Por isso, vamos ver aqui o que pode estar na “causa raiz” da sua perda de vendas.
Mas observe que aqui você irá ver apenas 3 motivos que fazem você perder uma venda. Podem existir mais.
Por isso sugiro uma autoavaliação do seu trabalho e, para melhorar a sua análise, solicite feedback para seus colegas e clientes.
1. Você não gerou Rapport
Um dos principais os motivos que fazem você perder vendas é que você não conseguiu estabelecer o Rapport rapidamente.
Mas o que é Rapport?
De origem francesa, a palavra rapporter, em seu sentido literal, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”.
Dentro de um conceito que se origina na psicologia, utilizamos o rapport como a técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa. O objetivo é gerar confiança no processo de comunicação.
Por isso, quando utilizamos adequadamente as técnicas de rapport, a pessoa com quem desejamos conversar fica mais aberta e receptiva. Assim, ela interage mais, troca e recebe informações com menos resistência.
Contudo há um ponto muito importante que você deve ter com consideração:
O resultado da conexão ou do rapport é a indicação de que há receptividade àquilo que você está a dizer.
Em outras palavras, a pessoa que está a lhe ouvir, está aberta para lhe ouvir.
Isso não quer dizer que ela concorde com você.
Ela apenas está a lhe ouvir.
O grande impacto do rapport em um processo de comunicação é aquela sensação de que “a pessoa me ouve e eu ouço a pessoa”.
Estabelecer uma conexão.
Observação importante: “ouvir” aqui é no sentido de escutar, deixar falar e compreender o que está a se dizer.
É por isso que, para criar um rapport, não basta você se contectar a outra pessoa.
Ela também precisa se conectar a você.
Então, estabelece-se uma troca já que “eu me interesso por aquilo que você tem a me dizer e você se interessa por aquilo que eu tenho a dizer”.
O rapport exige esta demonstração genuína de interesse pela opinião e pensamentos de cada um dos interlocutores.
Finalizando, sabe aquela sensação de
São pensamentos ou frases que indicam que não houve um rapport adequado e que, possivelmente, você irá perder aquela venda ou aquela pessoa para sempre. Este é apenas um dos 3 motivos que fazem você perder uma venda!
Para saber mais sobre como gerar um rapport que lhe ajude a não perder clientes e vendas, leia este artigo aqui.
2. Você não qualificou o Lead
Um dos principais os motivos que fazem você perder vendas é que você não qualificou adequadamente seu Lead.
Isso mesmo: você perde tempo com uma pessoa QUE NÃO
- está motivada para fechar um negócio;
- tem condições para fechar um negócio;
- pode decidir sozinha;
- sabe o que quer;
- quer negociar com você.
Sobre o trabalho de converter os seus leads em clientes, leia este artigo aqui.
Para saber mais sobre como trabalhar o seu pipeline de vendas para mantê-lo sempre cheio e a fluir, leia este artigo aqui.
Mas por que qualificar é tão importante?
Em primeiro lugar porque otimiza o seu tempo.
Isso porque se você dedicar tempo com alguém que não pode ou não quer negociar poderá estar deixando de trabalhar quem realmente pode negociar com você.
Em outras palavras você perde tempo com um Lead que nunca chegará a Cliente.
Entendeu?
Muitos Consultores Imobiliários justificam o trabalho com este tipo de Lead como uma forma de prospecção e investimento.
Ou seja, eles entendem que ao manter estes Leads “frios” em seus pipelines, estão apenas a fazer o seu trabalho. Além disso, creem que este Lead “frio” poderá gerar recomendações e indicações para outros Leads ajudando, assim, a manter o pipeline cheio.
Mas, infelizmente, não é assim que funciona.
Enquanto você perde tempo com um Lead “frio”, os outros Leads “quentes” estão no caminho de seus concorrentes consultores.
Relembrando: qualificar mal seus leads é apenas mais um dos 3 motivos que fazem você perder uma venda!
Então, qualifique bem seus Leads e priorize os mais “quentes”.
3. Você permitiu um Ciclo de Compra longo. Demais!
Cada pessoa tem a sua forma própria de tomar decisões, de negociar e de avançar.
Em outras palavras, cada cliente tem seu próprio ciclo de compras. Alguns autores falam em ciclo de vendas, mas aqui vamos falar de Ciclo de Compra.
Da mesma forma, existem diversas definições para o Ciclo de Compra, tanto na nomenclatura (jornada de compra, por exemplo) quando na quantidade de etapas e nos nomes de cada etapa.
Em síntese, o Ciclo de Compra, é o caminho que um Lead percorre desde o momento em que sentiu-se motivado para uma compra até o momento em que utiliza o produto ou serviço comprado.
Geralmente, o Ciclo de Compra no Imobiliário pode ser definido pelas seguintes etapas:
- Reconhecimento da Necessidade
- Busca de Opções
- Negociação
- Tomada de Decisão
- Avaliação da Decisão
Faz parte de uma boa qualificação do Lead, identificar em qual etapa do Ciclo de Compra ele está e qual a motivação para avançar para a próxima etapa.
A importância das PERGUNTAS.
Por isso tenha esta imagem sempre na sua mente:
PERGUNTAR E INVESTIGAR são as duas atividades mais importantes na QUALIFICAÇÃO DE UM LEAD.
Afinal, para movimentar e fazer movimentar seu Lead pelo Ciclo de Compra você precisa conhecer este Lead.
Algumas informações básicas que você precisa saber:
- Qual a motivação para negociar?
- Qual a tempo estimado para concluir o negócio?
- Quais as informações que ele já tem sobre o mercado?
- Com quem, ou onde ele busca as informações?
- Qual o grau de fidelidade que seu lead está disposto a ter?
- Qual a capacidade ou necessidade de investimento?
Além disso, é claro que você precisa buscar informações mais específicas sobre o negócio em si.
Como exemplo, podemos citar aquelas perguntas básicas relacionadas às características do imóvel.
Finalizando
Tenha em mente que seu tempo não é infinito.
Mais do que isso: você precisa ter qualidade de vida no trabalho e na sua vida. Por isso, saber utilizar bem seu tempo é fundamental.
Para saber mais como lidar com o estresse da profissão, leia este artigo aqui
Para saber mais como você pode aumentar a sua produtividade e qualificar o uso do seu tempo, leia este artigo aqui
Quando priorizamos o tempo que dedicamos abordando um lead específico, porém mal qualificado, estamos deixando de lado outros leads que poderiam ter um desempenho melhor.
Por isso, qualificar bem seus leads é tão importante.
Rapport e Qualificação
Além disso, uma aproximação mal executada corre o risco de criar uma falsa impressão de conexão para você. A essa conexão chamamos de Rapport.
O Rapport é importante porque ajuda a criar aquela confiança inicial. E isso é fundamental para ajudar no relacionamento e para que os próximos passos sejam executados.
Imagine que você, Consultor Imobiliário, conheceu um Lead e teve uma conversa agradável. Saiu daquele primeiro contato com a crença de que o Lead é qualificado. E tem a disposição para investir tempo e prestar o melhor serviço possível.
Mas, o Lead deixa de responder aos seus contatos. Ou ainda, ele lhe responde e informa que já fechou o negócio com outro Consultor Imobiliário. Então você se pergunta “o que aconteceu? O que fiz de errado?”.
Frequentemente podemos afirmar que a falta de Rapport foi a causa.
Por isso tenha bem claros quais são os critérios de qualificação de seus Leads.
Porque isso será determinante na quantidade de energia e tempo que você irá investir em cada Lead.
Ciclo de Compra
Além disso o estabelecimento destes critérios de qualificação são fundamentais para que você consiga dar o ritmo no Ciclo de Compra do cliente.
Caso contrário, você corre o risco de ter seu pipeline cheio de Leads que não se movimentam.
Como resultado da má qualificação, da falta de rapport e de um Ciclo de Compra que não se movimenta você terá um número baixo de negócios fechados.
E acredito que você não quer isso, certo?
Saber como gerar a conexão adequada (Rapport), qualificar seus Leads a partir de critérios bem definidos e manter-se fiel a estes critérios e trabalhar para agilizar o deslocamento do cliente dentro do Ciclo de Compras é a chave para atingir bons resultados.
Mãos à obra e BOM TRABALHO!
Aviso:
Este texto foi escrito em português do Brasil. Uso o termo Consultor Imobiliário por ser esta a forma mais usualmente encontrada na literatura para representar todas as pessoas envolvidas na atividade de mediação imobiliária. Palavras entre aspas identificam figuras de linguagem ou termos que podem ser considerados polêmicos por algumas pessoas e, por isto, estão assim identificadas. Este texto não carrega consigo nenhum tipo de preconceito ou posicionamento sócio-político-filosófico-religioso-econômico ou ideológico.
